Cos'è un opportunità e come va usata?
Il termine opportunità, rappresenta un opportunità di vendere i propri prodotti o servizi.
L'opportunità è suddivisa in fasi (stages) che servono a monitorare il processo di vendita, gestirne l'avanzamento (pipeline) e valorizzare i futuri guadagni (forecast). La fase ultima di un opportunità è la chiusura, che può essere vinta (won) o persa (lost).
All'interno dell'opportunità vanno inseriti tutte le attività, i documenti e le informazioni inerenti alla trattativa, in modo da rendere facile l'accesso alle informazioni in qualunque momento e agevolare future interazioni con il cliente.
Gestendo correttamente le fasi di un opportunità e valorizzando adeguatamente la trattativa, il CRM fornirà automaticamente informazioni utili a comprendere l'andamento delle azioni commerciali in corso e stimare il potenziale di tutte le azioni commerciali in corso.
Dal menu CRM>Opportunità, clicca in alto a destra su Nuova Opportunità
il nome è un titolo che dai alla tua opportunità
il cliente è l'anagrafica verso il quale intendi condurre la trattativa commerciale
l' ammontare è il valore (in euro) della tua opportunità (vedi spiegazione più sotto)
la fase infine indica lo stato di avanzamento dell'opportunità
Una volta salvata, quando rientrerai nell'opportunità, avrai molti più campi a disposizione:
e l'opportunità sarà costituita da diversi pannelli:
Opportunità, ovvero la schermata principale dove consultare i dati, lo stato di avanzamento, l'ammontare ed il budget fissati
Timeline, ovvero l'elenco delle attività fatte collegate a questa opportunità commerciale e delle modifiche effettuate nel corso della sua lavorazione
Attività, cioè tutte le attività (chiamate, visite, etc.) fatte verso il cliente e che sono legate a questa trattativa commerciale
Prodotti. ovvero tutti i prodotti che si sta trattando con il cliente. Se li inserisci qui, poi alla creazione di un preventivo dall'opportunità le righe verranno compilate automaticamente
Referenti, ovvero i contatti (ma più in generale le persone) che sono il punto di riferimento per la trattativa che stai conducendo presso il cliente
Partner, dove puoi indicare le anagrafiche che possono essere fornitori o semplicemente di supporto per la conclusione della vendita
Concorrenti, cioè le aziende che propongono dei prodotti simili a quelli che sono interessati nella trattativa relativa a questa opportunità
Preventivi, quindi le offerte proposte al cliente (solo in caso di integrazione con un gestionale)
Documenti, tutti i file che ti potrebbero essere utili per la trattativa (brochure, cataloghi, etc.)
Messaggi e note scambiati con i propri colleghi/collaboratori all'interno del CRM
a questa pagina ti spieghiamo come configurare i parametri che si possono usare per le opportunità
Sono entrambi dei campi di tipo valuta ma hanno funzioni differenti:
l'ammontare è un campo che mi determina il valore effettivo dell'opportunità che sto lavorando; solitamente viene popolato dal sistema in automatico ed assume il valore dei prodotti inseriti nel tab prodotti della trattativa. Una volta chiusa l'opportunità con successo, il suo valore varierà automaticamente riportando quello del preventivo che è stato chiuso accettato (se presente) oppure manterrà il totale del contenuto del tab prodotti.
Per poter agire su questo campo manualmente, non ci devono essere prodotti collegati all'opportunità e la stessa deve essere in stato aperto; se si chiude un preventivo (in chiuso-accettato) oppure si popola il tab prodotti, questo campo non potrà essere modificato dall'utente ed eventuali valori precedentemente inseriti verranno sovrascritti con il totale del tab oppure dell'offerta collegata che viene chiusa.
l'obiettivo è quanto il commerciale pensa possa valere la trattativa (ossia l'opportunità): si tratta quindi di un campo libero dove è possibile inserire una stima di quello che si pensa possa essere il totale in valuta dell'offerta che il cliente andrà ad accettare
Oltre al tab principale, esistono altri tab che possono essere compilati nell'opportunità, ovvero:
Attività per registrare tutte le attività collegate
Prodotti che contiene i prodotti del catalogo che si vuole vendere, legati a questa opportunità
Relazioni, dove si possono inserire i riferimenti delle persone/aziende coinvolte nella trattativa, in base al loro ruolo
Preventivi contiene tutte le offerte emesse che sono collegate a questa possibile vendita
Documenti contiene i files dell'archivio che abbiamo collegato
Messaggi & note è il tab con le note e i messaggi scambiati con gli altri operatori, relativi a questa trattativa
E' presente inoltre il tab Timeline che contiene la sequenza cronologia di tutte le operazioni effettuate per questa opportunità
Se clicco sul tab Prodotti, posso vedere i prodotti collegati alla trattativa: cliccando in alto a destra potrò aggiungerne di nuovi. E' possibile inserire solo prodotti presenti nel catalogo
Una volta inseriti, compariranno nel tab.
Se non vedi i tab, significa che devi installare i moduli di catalogo e preventivi
Inserire prodotti nell'opportunità mi è utile perchè il sistema aggiorna il campo Ammontare mettendo l'importo totale degli elementi inseriti in questo tab; inoltre quando vado a creare un preventivo direttamente da qui (tab Preventivi), i prodotti inseriti verranno riportati automaticamente anche nel documento di offerta.
Quando chiuderai il preventivo (significa che lo porterai allo stato Chiuso-accettato), il tab prodotti si aggiornerà riportando i dati presenti nel documento appena chiuso (vale però solo per i prodotti a catalogo, non per eventuali prodotti manuali). Inoltre l'ammontare si aggiornerà anch'esso con l'importo del documento e l'opportunità si porterà in stato Chiusa-vinta
L'opportunità è suddivisa in fasi (stages) che servono a monitorare il processo di vendita, gestirne l'avanzamento (pipeline) e valorizzare i futuri guadagni (forecast). La fase ultima di un opportunità è la chiusura, che può essere vinta (won) o persa (lost).
All'interno dell'opportunità vanno inseriti tutte le attività, i documenti e le informazioni inerenti alla trattativa, in modo da rendere facile l'accesso alle informazioni in qualunque momento e agevolare future interazioni con il cliente.
Gestendo correttamente le fasi di un opportunità e valorizzando adeguatamente la trattativa, il CRM fornirà automaticamente informazioni utili a comprendere l'andamento delle azioni commerciali in corso e stimare il potenziale di tutte le azioni commerciali in corso.
Come si crea una nuova opportunità
Dal menu CRM>Opportunità, clicca in alto a destra su Nuova Opportunità
il nome è un titolo che dai alla tua opportunità
il cliente è l'anagrafica verso il quale intendi condurre la trattativa commerciale
l' ammontare è il valore (in euro) della tua opportunità (vedi spiegazione più sotto)
la fase infine indica lo stato di avanzamento dell'opportunità
Una volta salvata, quando rientrerai nell'opportunità, avrai molti più campi a disposizione:
e l'opportunità sarà costituita da diversi pannelli:
Opportunità, ovvero la schermata principale dove consultare i dati, lo stato di avanzamento, l'ammontare ed il budget fissati
Timeline, ovvero l'elenco delle attività fatte collegate a questa opportunità commerciale e delle modifiche effettuate nel corso della sua lavorazione
Attività, cioè tutte le attività (chiamate, visite, etc.) fatte verso il cliente e che sono legate a questa trattativa commerciale
Prodotti. ovvero tutti i prodotti che si sta trattando con il cliente. Se li inserisci qui, poi alla creazione di un preventivo dall'opportunità le righe verranno compilate automaticamente
Referenti, ovvero i contatti (ma più in generale le persone) che sono il punto di riferimento per la trattativa che stai conducendo presso il cliente
Partner, dove puoi indicare le anagrafiche che possono essere fornitori o semplicemente di supporto per la conclusione della vendita
Concorrenti, cioè le aziende che propongono dei prodotti simili a quelli che sono interessati nella trattativa relativa a questa opportunità
Preventivi, quindi le offerte proposte al cliente (solo in caso di integrazione con un gestionale)
Documenti, tutti i file che ti potrebbero essere utili per la trattativa (brochure, cataloghi, etc.)
Messaggi e note scambiati con i propri colleghi/collaboratori all'interno del CRM
a questa pagina ti spieghiamo come configurare i parametri che si possono usare per le opportunità
Ammontare e Obiettivo
Sono entrambi dei campi di tipo valuta ma hanno funzioni differenti:
l'ammontare è un campo che mi determina il valore effettivo dell'opportunità che sto lavorando; solitamente viene popolato dal sistema in automatico ed assume il valore dei prodotti inseriti nel tab prodotti della trattativa. Una volta chiusa l'opportunità con successo, il suo valore varierà automaticamente riportando quello del preventivo che è stato chiuso accettato (se presente) oppure manterrà il totale del contenuto del tab prodotti.
Per poter agire su questo campo manualmente, non ci devono essere prodotti collegati all'opportunità e la stessa deve essere in stato aperto; se si chiude un preventivo (in chiuso-accettato) oppure si popola il tab prodotti, questo campo non potrà essere modificato dall'utente ed eventuali valori precedentemente inseriti verranno sovrascritti con il totale del tab oppure dell'offerta collegata che viene chiusa.
l'obiettivo è quanto il commerciale pensa possa valere la trattativa (ossia l'opportunità): si tratta quindi di un campo libero dove è possibile inserire una stima di quello che si pensa possa essere il totale in valuta dell'offerta che il cliente andrà ad accettare
Prodotti e preventivi
Oltre al tab principale, esistono altri tab che possono essere compilati nell'opportunità, ovvero:
Attività per registrare tutte le attività collegate
Prodotti che contiene i prodotti del catalogo che si vuole vendere, legati a questa opportunità
Relazioni, dove si possono inserire i riferimenti delle persone/aziende coinvolte nella trattativa, in base al loro ruolo
Preventivi contiene tutte le offerte emesse che sono collegate a questa possibile vendita
Documenti contiene i files dell'archivio che abbiamo collegato
Messaggi & note è il tab con le note e i messaggi scambiati con gli altri operatori, relativi a questa trattativa
E' presente inoltre il tab Timeline che contiene la sequenza cronologia di tutte le operazioni effettuate per questa opportunità
Se clicco sul tab Prodotti, posso vedere i prodotti collegati alla trattativa: cliccando in alto a destra potrò aggiungerne di nuovi. E' possibile inserire solo prodotti presenti nel catalogo
Una volta inseriti, compariranno nel tab.
Se non vedi i tab, significa che devi installare i moduli di catalogo e preventivi
Inserire prodotti nell'opportunità mi è utile perchè il sistema aggiorna il campo Ammontare mettendo l'importo totale degli elementi inseriti in questo tab; inoltre quando vado a creare un preventivo direttamente da qui (tab Preventivi), i prodotti inseriti verranno riportati automaticamente anche nel documento di offerta.
Quando chiuderai il preventivo (significa che lo porterai allo stato Chiuso-accettato), il tab prodotti si aggiornerà riportando i dati presenti nel documento appena chiuso (vale però solo per i prodotti a catalogo, non per eventuali prodotti manuali). Inoltre l'ammontare si aggiornerà anch'esso con l'importo del documento e l'opportunità si porterà in stato Chiusa-vinta
Aggiornato il: 23/08/2024
Grazie!