Nel marketing coi sono questi tre stati in cui si evolve un potenziale cliente, che a seconda delle politiche aziendali, hanno dei punti di avanzamento più o meno precisi dove un suspect diventa prospect per poi fare un ulteriore passo verso il lead.
E’ il lead che infine diventa la vera opportunità di business, trasformandosi in ultima istanza in un cliente.

Nel CRM, tutta questa pipeline di trasformazione, viene gestita in un contenitore specifico, il LEAD.

Da qui anche il termine “lead generation”, ovvero la reazione di potenziali clienti attraverso un’azione commerciale o di marketing.
Senza entrare nella definizione specifica, che ogni azienda poi adatta al suo processo, possiamo dare queste definizioni:

SUSPECT
Un suspect, e una qualsiasi persona o azienda, che potrebbe essere interessato ad acquistare la nostra proposta.
Di questa persona non sappiamo nulla, neppure se quello che viene proposto è nel suo ambito di interesse.
Normalmente, con il suspect, il contatto si è sviluppato senza una reale condivisione di informazioni personali, ma piuttosto per passaparola o per un evento occasionale.

PROSPECT
Un prospect, è un cliente potenziale, che è passato attraverso un processo di qualificazione. Per essere considerato prospect, deve aver dimostrato di essere interessato alla proposta, e si rende disponibile ad una relazione commerciale, condividendo i propri dati e offrendo le informazioni di contatto.

LEAD
E’ l’ultimo passaggio della pipeline, dove il prospect reagisce ad una “call to action” che soddisfa i nostri criteri di selezione.
Il prospect si trasforma in un lead quando è stata identificata una necessità potenziale, coperta dalla nostra porposta.

Più e urgente la necessità e più il lead viene considerato “caldo”.
È stato utile questo articolo?
Annulla
Grazie!